华创商社DTC品牌渠道变迁中的消费品
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核心观点?本篇报告从理论与案例分析致力解决如下问题：渠道线上化过程中最利好的品类？什么特征的品牌能够出圈？怎么定位不同品类中品牌模式？品牌上量后的持续性主要看什么能力？未来可能会出现什么品类？
?线上品牌的几个前提：中国线上化率达25%，全球第一且超第二名英国近10pct。线上流量规则变化的分水岭大约出现在天猫与线下大牌握手言和的-年，此前线上品牌多为1.0淘品牌，大规格、高性价比、宽人群基数且有流量支撑；而此后诞生的2.0猫品牌不再是“通路”定位，往往人群更细分，定倍率更高，才可以得到线上流量的定向支持，而网购人数增长和消费习惯的转变，更大的线上消费基数使“出淘”天花板向上打开。
?最容易做线上品类的充分性、必要性与补充优势。我们沿着加价倍率提升/制造端占比下降曲线，以M端占比与S端占比为抓手，将线上消费品分为四大品类：1.囤货型低价必选品，易品类而难品牌，目前较为可行的品牌商业模式是南极电商；2.高价长生命周期必需品，对于平台有一定议价能力，能带领平台下沉；3.与生活方式强挂钩消费品，如新休闲食品/宠物用品/小家电/居家休闲与运动内衣等，在产品升级、颜值经济、营销场景搭建以及女性价值观变化上在各细分赛道享有优势，最适宜产生2.0猫品牌；4.高加价、重品牌品类，如化妆品，线上化属于转入公域的过程。
我们认为线上诞生品牌的充分性在于加价倍率打开营销容错空间。必要性在于品牌营销的传播方式适用于新的媒体流量高地，并抓住特定流量机会。
在流量的更迭过程中，我们对“上量”后品牌如何平衡增长与品牌价值结合三只松鼠、完美日记以及HFP的对比给出答案：首先对于所有线上DTC品牌而言面临最大的痛点在于流量不具备规模效应；其次，赛道决定“品”本身是否具备差异性，从而决定品牌定价能力和稳定状态下的利润率水平；最后，品牌的流量结构与转身战略是否能对利润率进行优化，线上流量结构上越能打出强单品和强品类的品牌，越能得到免费流量的支持，营销费率能不断优化；转身向线下和私域都需要明晰的定位、货折控制定力。最后，创始人的能力决定品牌是否能出圈，创始人的出处与特质一定程度上决定品牌在公域打完后的归途——线下、私域、TP代运营。
?在案例分析中我们结合股价与成长阶段复盘重点解决如下问题：品牌在线上成长有几个阶段，每个阶段有什么特征？什么样的品牌会老化？什么会长存？留存的品牌做对了什么？
?我们认为，1.0淘品牌中杰出代表南极电商、阿芙精油、三只松鼠、御家汇等，利用流量红利时机，快速上量，探索出完全不同发展路径：1）低加价白牌品类中，穿越周期的是南极电商利用长尾流量+贴牌；2）1.0淘品牌的成长：阿芙→私域；御家汇→TP；三只松鼠→线下；2.0猫品牌的新玩家中不乏B端企业与转战线上的线下品牌：1）2B转2C：新宝股份→强线上运营+自有品牌孵化，北鼎股份→新零售；2）线下转线上：珀莱雅利用全域自运营享受线上红利；3）互联网原生品牌：完美日记“大中台、小前台”，运营能力复制开启多品牌矩阵；
?结合线上渗透率、线上零售场的变化以及流量规则的变化归纳演绎：未来可能会有更多契合新流量规则的极致性价比品牌、强私域与brand.
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