有理有据的说明,更容易赢得顾客的心

在购买商品时，顾客一定会多加比较，因此他们对商品质疑是很正常的。如果顾客质疑这时销售员只要提供一种有理有据的说明，那就很容易销售成功。

魏先生是一家小家电专卖店的老板，经营有方，最近夏天到了，风扇、榨汁机之类的小家电十分畅销。有一天，一位顾客来到店中打算买一台榨汁机，店员马上上前招待。顾客问：你们卖的是品牌榨汁机吗？店员回答：您是要高档的还是低档的呢？顾客听了心里有些不舒服，很明显他需要高档的商品，但又不希望价格太高。其实，他也想咨询一下低档的商品，通过性价比进行选择。但是他说出来就会有些掉价，于是他只好说当然是高档的了。店员说了一个很离谱的价格，顾客无法接受。店员说高档榨汁机的价格当然贵，假如你想买便宜的榨汁机，可以选择低档的。顾客听了很气愤，要是这样争执下去，说不定还会导致言语冲突。

这时魏先生发现了顾客的情绪变化，上前对顾客说非常不好意思。店员是新来的，对业务一点儿也不熟悉，我来给您介绍一下我们的商品吧。看到魏先生一脸的诚意，顾客的情绪才慢慢平静下来，没有等顾客开口，魏先生就介绍说，实际上刚刚店员没有讲清楚，任何一个品牌的商品都有高档和低档之分。目前来说我们店里主要卖两种类型的榨汁机，其中一种是商用榨汁机，容量大、功率高，也就是刚刚店员跟您说的那款价格会贵一些。不过如果您是家用的话，我觉得您还是考虑一下容量和功率都比较小的。假如价格上您不是太满意，我们可以给您多一点优惠。

魏先生一边说一边将两台榨汁机的电源打开给顾客演示，让顾客了解他们的功能，这时候顾客的心里舒服多了。经过魏先生的讲解，最后他购买了一台家用的榨汁机。

后来魏先生对店员说，顾客都会对商品有所质疑，他们希望花最少的钱买到最好的商品。所以作为销售员要记住，与顾客沟通时不能表露自己的情绪通常来说，顾客不会购买店里最贵的商品，大部分人都会选择中间价位的，你可以通过对性价比让顾客自己做选择。

对于这种情况，很多商家将一些贵重的商品放到橱窗里，而主营商品都是定在中间价位。销售员的任务就是为顾客介绍商品的性能，告诉顾客中间价位的商品有哪些优势。其中一个方法就是当顾客看上了某款商品的时候，销售员就要拿出另一款较差的商品进行对比，这样的话顾客的心理就更容易得到满足。

为了能够说服顾客，很多时候销售员需要有真题实据。许多人都知道，腕表在生产之初没有解决进水的问题。这给人们带来了很多麻烦，下雨的时候要注意，洗脸、洗手的时候也要注意。于是不少商家就打着防水的口号销售腕表，慢慢的顾客发现防水仅仅是商家的促销手段。后来某厂家研发出新的防水腕表，可是销量迟迟上不去。再后来，一个聪明的商家在柜台上放了一个小鱼缸，如果顾客质疑腕表的防水功能，商家当场就将腕表放进鱼缸里进行实验。由于有了这种真凭实据，这款防水腕表渐渐地被人们所接受，生产厂家也因此赚了很多钱。

由此可见，在推销过程中，销售员的说辞要有理有据，必要的时候还可以通过实验来证明商品的功能。